― 相談できない立場で、一人で考え続けてきた内省と支え ―
事業承継でストレスを感じている方へ。
家族経営の中で、
「なぜこんなにしんどいのか」と感じることはないでしょうか。
はじめに｜「先代の頃はこうだった」と言われる苦しさ
二代目として事業承継に関わっていると、
取引先から先代と比較されることがあります。
「先代はこうしてくれた」
「以前はもっと融通が利いた」
「お父さんの頃とはやり方が変わったね」
相手に悪意があるとは限りません。
昔から会社と付き合ってきた取引先であれば、
むしろ先代への信頼があるからこそ出てくる言葉なのかもしれません。
それでも、後継者として受け取る側には、
その一言が思った以上に重く感じられることがあります。
自分なりに会社のことを考えている。
取引先との関係も大切にしている。
先代が築いてきたものも守りたい。
それなのに、何か判断するたびに「先代だったら」と比較される。
私自身、事業承継の中で、
こうした「比較される側」の難しさを感じてきました。
この記事では、なぜ二代目は先代との比較をプレッシャーに感じるのか、
そして事業承継における取引先との関係をどう考えればよいのかについて、
自分自身の経験も交えながら整理してみたいと思います。
先代と比較されて辛いのは「自分の評価」だけの問題ではない
結論から言えば、
取引先から先代と比較されることが辛いのは、
単に「自分が認めてもらえないから」だけではない
と私は考えています。
二代目経営者にとって先代との比較は、
「自分の評価」
だけでなく、
「会社の信用」
「取引関係」
「これまでの歴史」
「これからの経営」
まで一緒に背負って受け止めてしまいやすいからです。
普通の営業担当者であれば、
「前の担当者の方が良かった」
と言われても、基本的には担当者としての評価です。
しかし二代目の場合、
「先代の方が良かった」
という言葉が、
「自分は経営者として認められていないのではないか」
というところまで広がってしまうことがあります。
ここに、二代目経営者特有のプレッシャーがあるように感じています。
なぜ二代目は先代と比較されやすいのか
考えてみれば、
取引先が先代を基準にすること自体は不思議ではありません。
先代と何年、何十年と付き合ってきた取引先であれば、
「この会社とはこういう付き合い方をする」
という基準がすでに出来上がっています。
価格。
納期。
対応。
判断の速さ。
営業スタイル。
雑談の仕方まで含めて、一つの関係が形成されています。
そこへ二代目が入ります。
当然、同じ人間ではありません。
考え方も違えば、営業方法も違います。
時代も市場環境も変わっています。
しかし取引先側からすれば、比較対象として最も身近なのは先代です。
つまり、
二代目だから比較される
というより、
長く続いてきた関係を引き継ぐから比較される
と考えた方が、実態に近いのかもしれません。
相手にしてみたら、業務の流れの「ちょっとした違和感」に過ぎない。
そこに対して「先代はこうだった」と指摘をしただけのことに、
先代との“比較・評価”と捉えて過大に反応してしまう事もありました。
「先代ならやってくれた」という言葉が重くなる理由
特に難しいのが、
「先代ならやってくれた」
という言葉です。
これは単なる昔話ではありません。
場合によっては、
「あなたも同じようにやってほしい」
という要求を含んでいます。
しかし、先代の時代と現在では会社を取り巻く状況が違います。
原材料費。
人件費。
物流費。
取引条件。
市場環境。
以前ならできたことが、現在では難しい場合もあります。
それでも、
「先代はやってくれた」
と言われると、
二代目としては断りにくくなります。
断れば、
「二代目になって会社が変わった」
と思われるかもしれない。
受け入れれば、
自分が考える経営から離れてしまうかもしれない。
この間に挟まれることが、二代目経営者のプレッシャーにつながります。
事業承継では「会社の信用」と「自分の信用」がまだ一致していない
事業承継の初期には、少し不思議な状態が起こります。
会社には信用がある。
しかし、
後継者個人には、まだ同じだけの信用が蓄積されていない。
これは能力の問題ではありません。
単純に時間の問題でもあります。
先代が30年かけて築いた取引先との関係を、
二代目が数年で同じ状態にすることは難しいでしょう。
ところが後継者側は、
会社を引き継いだ瞬間から、
先代と同じレベルを求められているように感じてしまうことがあります。
ここで、
「自分はまだ認められていない」
「先代に追いつかなければ」
という焦りが生まれます。
私自身も、事業承継を考える中で、
会社を引き継ぐことと、先代の信用までそのまま引き継ぐことは別なのではないか
と思うようになりました。
信用とは、
肩書と一緒に渡されるものではなく、
自分自身で少しずつ積み上げていく部分もあるのだと思います。
些細なことですが、
同席した先方の製品開発の打ち合わせの場で、
私自身の意見や発想を求められた時に、
一人の担当営業と認められたのだと心の底からじわりと嬉しさが込み上げてきたものでした。
二代目経営者のプレッシャーを強くする「比較する自分」
ここで、もう一つ考えておきたいことがあります。
先代と比較しているのは、本当に取引先だけなのでしょうか。
私自身を振り返ってみても、
自分から先代と比較してしまうことがあります。
「先代ならどう判断しただろう」
「以前ならどう対応していただろう」
「自分のやり方で本当に大丈夫なのか」
取引先から何も言われていなくても、自分の頭の中に先代がいる。
これは事業承継の難しいところだと思います。
つまり、
外からの比較と、
自分自身による比較が重なる。
そうすると、取引先の何気ない一言まで必要以上に重く感じることがあります。
「昔はこうだったよね」
という単なる思い出話を、
「今のお前は駄目だ」
という評価のように受け取ってしまう。
もちろん、本当に批判されている場合もあります。
しかし、すべての比較が否定とは限りません。
この二つを分けて考えることも、
二代目経営者がプレッシャーを抱えすぎないためには必要なのではないかと思います。
先代と同じ経営者になる必要はない
事業承継について考える中で、
私が少しずつ感じるようになったのは、
「先代と同じになること」が承継ではない
ということでした。
守るものは守る。
変える必要があるものは変える。
そして、自分なりの取引先との関係を作っていく。
それが本来の事業承継なのだと思います。
先代と同じ話し方をする必要もありません。
同じ営業方法をする必要もありません。
すべての判断を踏襲する必要もありません。
むしろ時代が変わっている以上、
まったく同じ経営を続ける方が難しいでしょう。
大切なのは、
「先代と違うかどうか」
ではなく、
「なぜ自分はこの判断をするのか」
を自分なりに説明できることなのだと思います。
取引先との関係は「引き継ぐもの」と「作り直すもの」がある
事業承継では、
取引先との関係をすべてゼロから作る必要はありません。
先代が築いた信用は、大切な会社の財産です。
しかし一方で、
その関係をまったく同じ形で維持し続けなければならないわけでもないと思います。
私は、
「引き継ぐ部分」と「自分で作る部分」がある
と考えるようになりました。
約束を守る。
誠実に対応する。
取引先を大切にする。
こうした基本的な姿勢は引き継ぐ。
一方で、
営業方法や商品提案、
価格の考え方、
仕事の進め方などは、時代に合わせて変えていく。
その積み重ねによって、
「先代の会社」
だったものが、
少しずつ
「自分も関わっている会社」
へ変わっていくのではないでしょうか。
私事として、
先代から「人を大事にすること」を引継ぎ、
時に自分が裏方となって、
製品や人の流れをサポートすることも意識し始めました。
比較されたとき、すぐに自分を否定しない
取引先から先代と比較されたとき、
以前の私は、
その言葉を自分への評価として受け取りやすかったように思います。
しかし今なら、一度切り分けて考えます。
相手は何を求めているのか。
先代の何を評価していたのか。
単なる昔話なのか。
具体的な要望なのか。
それとも、本当に自分の対応に問題があるのか。
全部を
「先代より自分は劣っている」
という一つの結論にまとめない。
これは、
私が事業承継のストレスと向き合う中で意識するようになった
「切り分け」の考え方にもつながっています。
比較されたという出来事と、
自分自身の価値は、
本来別のものです。
先代を超えることより「自分の信用を積む」
二代目になると、
「先代を超えなければ」
と考えてしまうことがあります。
しかし最近は、
そもそも比較する必要があるのだろうか、とも思います。
先代には先代の時代があります。
自分には自分の時代があります。
経営環境も違います。
取引先も変わります。
求められる商品やサービスも変わります。
ならば、
先代より上か下かではなく、
自分の時代に必要な経営ができているか
を見る方が大切なのではないでしょうか。
取引先との信用も同じです。
一度の大きな成果で認めてもらう必要はありません。
問い合わせにきちんと返す。
約束を守る。
できないことは説明する。
必要な提案をする。
そうした小さな積み重ねが、
やがて
「先代の息子だから」
「先代の後継者だから」
ではなく、
「この人だから相談しよう」
という関係へ変わっていくのだと思います。
会社名や、「息子さん」ではなく、
実名に呼び方が変わった時に私はそう感じました。
先代と比較されることと、自分の価値は別の問題
二代目経営者として事業承継に関わっていると、
取引先から先代と比較されることがあります。
そして、その比較がプレッシャーになることもあります。
しかし今の私は、
比較されること自体を完全になくすのは難しいと思っています。
先代が長い時間をかけて築いてきた会社であれば、
それだけ取引先の中にも先代との記憶が残っているからです。
だから大切なのは、
比較されないことではなく、
比較されたときに自分まで否定しないこと。
先代には先代の役割がありました。
二代目には二代目の役割があります。
引き継ぐもの。
変えていくもの。
そして自分自身で新しく作っていくもの。
それらを一つずつ整理しながら、
自分なりの信用を積み上げていけばよいのだと思います。
私自身、事業承継の中で何度も
「これでいいのだろうか」
と考えてきました。
今でもすべての答えが出たわけではありません。
それでも、
先代と同じ人間になろうとするのではなく、
自分が判断できる状態を保ちながら、
自分なりの関係を作っていく。
そう考えることで、
以前より少しだけ比較の重さを切り離せるようになった気がしています。
もし今、
取引先から先代と比較されることが辛いと感じているのであれば、
「自分は先代より優れているか」
ではなく、
「自分はこれからどんな信用を積み上げていきたいのか」
と考えてみるのも、一つの方法ではないでしょうか。
ここまで読んでいただきありがとうございます。
事業承継のストレスは、
能力や性格の問題ではなく、
構造によって生まれるものです。
もし今しんどさを感じているのであれば、
それはあなたの問題ではなく、
環境によるものかもしれません。
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